天施康：擦亮现代中药大品牌

一个由国有老企业改制而来的大型中药企业，它坐拥江西地道药材资源，在人杰地灵的杭州成长，它有着想把一个个经典古方发掘出来、并打造成销售过亿元的优势品牌的雄心壮志，它就是江西天施康中药有限公司。初春时节，在其杭州营销总部，笔者感受到了这家老国企在擦亮现代中药大品牌过程中焕发的生机。

高科技擦亮现代中药大品牌

作为国有老企业改制而来的大型中药企业，天施康最大的资源是手头的品种资源。但这只是先天优势，如何把它转变为品牌优势却一直在困扰着天施康人。

不过，随着源源不断的科研投入，这一困扰已经不复存在。天施康以夏天无系列产品为龙头，包括肠炎宁系列产品、肿节风系列产品在内的三大系列的现代中药，已经在国内市场独占熬头。

以夏天无为例，这一江西当地民间用来去湿、驱痛的经典验方，最早可追溯至中国古代道教名医朱丹溪的古方。不过这一民间方剂，经过天施康的高科技开发，已经成为国家中药保护品种、国家原产地保护品种，并进入了国家医保目录。

天施康不仅从原料开始做起，规范生产，同时还着力在中药现代化领域进行突围。其“夏天无中药产品高技术产业化示范工程”被列入国家发改委中药现代化产业化重大项目，并获得了政府900万元的专项财政支持。该基地的建设全面落实了药材从播种、施肥、防虫、保养、采摘等全程GAP种植。

生产方面，天施康更是严格执行GMP。为了让药材发挥完整的疗效，公司还为此开发了多项专利技术，用来提取药材最有效的成分。除了对超微粉碎技术、超临界萃取技术的应用，研发部门还专门开发了针对夏天无产品生物碱特性的离子交换树脂技术，以此使得有效成分进一步纯化。

“我们为什么这么精心地去提取？主要是为了产品最大限度地体现药物本身的价值。”天施康副总经理陈传莹如是告诉笔者。

现代中药的研发，让天施康品种库里曾经落满灰尘的产品不断被创新、被擦亮。作为植根于江西的地道药材原研企业，天施康还创造性地把肿节风片开发成用于治疗血小板减少的特效药物“血康”，目前新药证书已经批复下来。

满足医生未被满足的需求

要成长为中药领域的大品牌，除了要有好的品种，还需要采用现代的营销策略。围绕如何满足客户需求这一营销核心问题，天施康针对医生和经销商两个不同的目标群体进行了深入的研究。为满足他们不同的需求，天施康做了一系列的工作。

对于医生而言，有些临床使用的药物，疗效与安全性犹如鱼与熊掌一样难以兼得。以现在类风湿性关节炎等关节炎症疾病常用的非甾体类抗炎药为例，这类药物虽然能很快地解决关节炎的炎症，但有危害心血管、加剧胃溃疡、损害关节软骨组织等副作用。曾经流行一时的“万络”就是因为副作用大而被召回。关节炎是一个长期性的疾病，医生需要找一种既能有效治疗疾病又能解决长期服用安全性问题的药品。满足医生未被满足的需求就成了天施康的目标。

传统中药夏天无中的主要有效成分是生物碱类，具有中枢性镇痛作用以及抗胆碱能神经作用，安全镇痛的同时可抑制炎性介质渗出释放，改善局部微循环，还能抑制血小板聚集和降低血粘度，改善微循环。复方夏天无片在组方中添加了三七、丹参，对于以疼痛、炎症表现以及风湿性疾病肿胀为主要症状的风湿性疾病效果确切，并且安全性好。目前，得益于持续不断的研究，夏天无系列产品的适应症范围已经明显拓展，除了单纯的骨关节风湿科用药，发展成为兼顾微循环神经内科、消化科的药物。这对于之前用过非甾体类抗炎药，被副作用折磨的病患来说，无疑是鱼与熊掌兼得的好药，亦满足了医生的需求。

另据广州标点医药信息公司零售市场监测数据显示，2007年第二季度武汉妇科炎症口服中成药零售市场中，天施康另一品种杏香兔耳风片表现突出，从2005年第二季度几乎为0的市场份额上升到今年的9.19%，进入前5位，销量节节攀升。市场份额的快速提升，与其通过研究将杏香兔耳风片从单纯的抗子宫炎症类药物，开发为抗炎与修复子宫粘膜组织并举的药物不无关系，因为这同样满足了医生临床用药上未被满足的需求。

“今后做医药营销，关键是你有没有满足医生未被满足的需求。”

陈传莹说。除了有好的产品外，天施康从2005年就开始筹划学术营销，在满足医生学术需求的同时，也满足了经销商的需求。

深度开发市场

销售是品牌建设过程中不可分割的环节，没有销售就没有成长，因此，企业和经销商是战略伙伴关系。笔者从天施康了解到，2008年，他们除了将继续落实“渠道金伙伴”、“终端金伙伴”计划，落实“特有产品、特别保障、特效扶持、特优政策”的“四特招商”体系外，还将深度开发市场，全面提升客户价值等计划。

首先，天施康将进一步落实学术营销策略。这方面将通过两个层面来展开：一是2008年对代理商员工的培训将在2007年43场次的基础上翻一番，力争达到100场，使得代理商的员工在一线进行药品推广时，能够清楚地向客户说明天施康产品的优点和差异性。二是针对临床医生的医院会、科室会、地区会将更加全面、深入地开展，用药理药效报告和临床研究报告汇编的形式帮助代理商对临床医生展开学术营销。

其次，鉴于代理商的目的是通过代理品种的运作，使得他的客户群体和网络能够更加健全、更快地发展，天施康在做好学术营销的同时，将继续在重点区域建设终端推广队伍。帮助区域经销商拓展客户群体，完善营销网络。

陈传莹向笔者透露，除了在专业媒体和新兴媒体上不间断的品牌宣传，为代理商营造良好的销售环境外，天施康自身的网络营销平台也将在第59届全国药交会前期投入运作。“我们希望能够借助这个平台跟我们的客户，包括内部客户和外部客户都进行有效的沟通，届时所有天施康的产品信息、推广信息都会在这个平台上进行发布，并借助这一平台实现面对面的远程培训。”陈传莹如是说。

共赢

事实上，不论是用高科技手段打造现代中药，还是深入研究营销，深度开发市场，全面了解客户需求，都是对“集天地精华，施民众健康”这一天施康企业理念最好的注解。而全面提升客户价值，与伙伴共赢的理念和行之有效的营销策略，又为天施康注入了新的动力。

2007年，天施康产品30％以上的销售增幅，远远高于医药行业平均水平。按照预期，2008年，天施康将会形成5个销售过5000万元的品种、3个销售过1000万元的品种的产品布局；而3年内，夏天无系列产品、复方陈香胃片和杏香兔耳风片等为主的品种将实现销售过亿元。同时，天施康还将进一步深化招商体系，扩大以医院为主的区域招商，通过目标管理进一步完善终端布局，与广大客户一道不断在区域市场寻找产品销售新机会。

服务创造价值，携手共赢明天，面对未来，天施康人信心十足，因为一个极具发展潜力的现代中药产业链和一个与客户共赢为目标的营销通路已经形成。

销售是品牌建设过程中不可分割的环节，没有销售就没有成长，因此，企业和经销商是战略伙伴关系。2008年，天施康除了将继续落实“渠道金伙伴”、“终端金伙伴”计划，落实“特有产品、特别保障、特效扶持、特优政策”的“四特招商”体系外，还将深度开发市场，全面提升客户价值等计划。