商业是本难念的经

开坛语

“现在，中国药品流通业已经发展到了一个紧要的关头。”国务院政策研究室社会发展司司长朱幼棣今年6月初在中国经济体制改革研究会医疗改革研究小组主办的“新医改与医药产业发展研讨会”上无不忧虑地表示。

一边是外资和跨国公司的虎视眈眈，一边是国内流通企业散、乱、小的现状并没有得到根本的改善，利润和经营模式仍是困扰目前中国医药商业发展的主要难题。在新医改逐步明朗的宏观环境下，中国医药商业也走向了一个新的十字路口，接下来的市场局面将会如何，成为各界关注的焦点。

主持人：

本报记者 陈国东 实习记者 曲那娜

嘉宾：

朱长浩 中国医药商业协会常务副会长

刘树林 九州通集团董事局副主席

罗楚波 广东罗特药业有限公司总经理

新医改带来市场拐点

主持人：目前中国医药商业面临的市场环境有什么新的变化？

朱长浩：主要是医改。医疗卫生体制改革方案尽管还没出台，但是医改的一些政策已经在实施了。随着民众享受医疗卫生服务，尤其是在新农合方面步伐的加快，城市居民医保的覆盖面加大，再加上职工医保进程加速，医药市场也被拉动起来。

说到具体变化，一是覆盖面。现在农村基本上医保已经覆盖到90%以上，基本上是全覆盖，城市的覆盖速度也在加快。有了基本医疗的保障，这对市场的拉动是很大的。医疗市场的拉动就是对药品市场的拉动，直接结果就是市场的发展速度加快。去年，整个医药市场完成4026亿元，这个增长速度是近几年来最快的。二是民众享受到国家基本医疗保险。医改一个很重要的内容就是把预防、治疗、康复都纳入医疗服务体系。针对老百姓的健康教育加强了，人们把健康放在第一位，这就带动了医疗、预防、保健品市场。三是医疗机构。社区医疗进程的加快、农村医疗网络的加宽，能够更好地服务民众。因此尽管医改方案还没有出来，但是从投资来看，卫生的投资加大了，仅在改善农村医疗条件和装备方面，就投了27个亿。

刘树林：我感觉到的变化，一个是在以政府为主导的新农合的建设下，商业的客户结构在发生变化；二是政府制定了定点生产、定点配送和部分药品政府定价政策，这对商业也有影响。还有一个变化是费用负担。各种费用的增加，给医药流通企业造成了困难，包括毛利率下降等，使得商业流通企业面临严峻考验，一些小商业由于管理不规范等原因面临淘汰。

罗楚波：目前中国医药产业正面临全面的整合，正朝规模化和品牌化的方向发展，并逐步与国际接轨，全国性和区域性的品牌企业也在逐渐形成。

形势依然严峻

主持人：目前困扰商业发展的主要难题有哪些？

朱长浩：关键问题是市场环境与政策环境还是非常严峻的。这里主要谈谈市场环境方面，首先市场本身还不是很规范，其次是市场中各种因素的制约。比如以药养医的体制不改变，市场很大程度上是以医院的意向或者是招标采购的意向决定市场需求，这就形成了不公平的环境。比如像现在大家都比较反感的“为什么中国的抗感染药用量是处于第一位的”，尤其是代数越高的抗感染药用量越大，它带来的直接后果就是不良反应越来越严重，这就体现了市场的不正常。另外，在以药养医体制下，仿制药、低价药市场受限，尤其是国产仿制药，这种环境是严峻的。

刘树林：在我看来，主要是政府干预和招标采购。

罗楚波：说到难题，首先是行业的不规范，不利于公平竞争，其次是目前医药商业的基本特点仍是多而散，导致经营成本增加，不利于规模化发展。

主持人：近两年来，医药流通利润率是否有所增加，制约商业盈利能力的因素是什么？

朱长浩：医药流通利润率从统计数字来看是有所好转的，主要原因是这几年对于医药流通领域的改革力度最大，效果也最好。

改革的一个重点是按照市场发展的规律走总代理、总经销路线，区域代理区域经销，比如连锁、现代物流、第三方物流等，形成了按照市场规律发展的工商卫战略伙伴合作关系。但在此之中，供应链的管理有待加强，尤其是大商业与上游供应商建立合作关系。与下游医疗机构的关系也不可忽视，这一点在医药流通改革的方向上是非常明确的。

第二是规模化、集约化非常突出。据我了解，中国医药商业前三强企业在2007年应该占到整个市场比重的19.21%。一批大商业的龙头地位越来越突出，它们的话语权和是非权越来越大，比如国控、上海医药、九州通、南京医药、广州医药，地方上一批企业比如北京医药股份、重庆医药股份、天津太平等，它们的市场占有率和市场控制力都很大，直接的效果就是利润率的上升，而整个医药商业的利润率也因它们的拉动而上升，销售利润从0.6%多上升至0.9%，在去年达到1.2%。

由此看来，医药流通的效应在提高，提高的主要是上述大商业，也有很多企业在亏损，但是这些企业为什么还能存活，主要就是靠不规范的代开票、挂靠，或者在亏损经营。还有很多小商业不在相关部门的统计行列，其经营状况无法估算。

说到盈利能力，我认为商业必须与上游建立战略合作关系，提高毛利率。毛利率实际上一直在下降；其次就是加强管理，降废增效，这在很多操作过的企业都有效果。去年销售毛利率是7.89%，比2006年的8.83%下降了0.94个百分点，但是2007年的费用率是6.48%，比2006年的7.02%下降了0.4个百分点，因此才有商业的利润率从2006年的0.93%上升到2007年的1.21%，而利润的上升主要体现在大公司、大集团身上。按照我们的统计，他们的销售利润率占的比重很大，能看出龙头企业这几年得到了快速发展，规模化、集约化在医药流通里最能体现。

刘树林：流通利润率目前还没有多少技术上的改观，影响的主要因素是费用的增加，工业企业给商业的利润是一定的，没有增加，商业在经营费用和经营成本上有所提高，这就影响了商业利润率。另外，招标采购也有一定影响，包括有些环节费用的增加，特别是医院产品的销售方面。

罗楚波：我认为制约盈利能力的原因在于高端产品研发乏力，没有高毛利产品。同质化竞争严重导致流通领域的恶性竞争也是原因之一。

外资越来越谨慎

主持人：外资开放以来，并没有太多境外医药商业蜂拥而至，您觉得是什么原因？

朱长浩：外资应该是看好的，国内外企业都看重医药流通，这几年进来的速度其实是在加快的。流通的作用非常简单，现代流通才能代表现代医药工业的发展，市场越成熟，流通的作用就越突出，这是基本常规。这样资本就会看重商业领域，现在没有出现蜂拥而至的现象，是因为中国市场还不够规范。

刘树林：国外是以市场竞争机制为主导，而国内市场还有很多政策因素。在医改方案没有明朗化的情况下，外资肯定还不愿意进来。

罗楚波：这与中国市场的特点有关。不确定因素的存在导致了外资的谨慎。其次是中国的人文因素，使得一些外资流通企业在中国水土不服，有的甚至撤资。

集中度提升下的商业形态

主持人：医药商业的集中度在逐年提高，您觉得未来中国医药商业格局将是怎样的？

朱长浩：大商业会是这个领域的主体，大商业把住区域市场、全国市场，小商业就走专业道路，作为市场的补充，也是市场重要的一个分支机构。另外就是一些单独做物流配送的企业，这在我国还处于开始阶段。值得一提的还有电子商务，将来医药的经营会向电子商务发展。电子商务加上现代物流配送，将形成新的医药流通模式。

刘树林：未来商业的集中度肯定会进一步提高。第一，在目前高抬价的环境下，小企业如果规范经营就做不下去了。第二，全国性商业企业和区域性龙头发展非常快，工业企业愿意把产品放在当地营销网络比较健全、经济实力雄厚、服务力强的商业做，其他小企业就做不了了。

罗楚波：格局主要体现在两方面。一是与国际化竞争接轨，二是大商业做规模，小商业做特色。

主持人：几年前快批模式出现后，中国医药商业的形态并没有发生大的改变，对此您怎么看？

朱长浩：一批新崛起的新型商业民营企业，它们的特点就是集中考虑医院这个主战场，但还是忽略了中低端市场，尤其是农村市场。其实中低端市场占了很重要的地位，而现在还是以一些新型的公司为销售渠道，把产品扩散到中低端市场。说到快批，将来的发展很简单，就是要有巩固的网络，要上游离不开你，你就生存下来了。

另外我想说的是，国家药品供应体系怎么设计是非常重要的。现在医改领导小组在做这个课题研究，到底怎么设计，关系商业领域很多企业的生死存亡。

刘树林：我们做的就是一种快批模式，是在原有的国有体制为主要流通渠道的情况下做出来的。我认为，目前比这种模式更好的新的模式还没有出现。但是医药流通的模式在发生变化，特别是医院产品方面的变化，要根据医院药品销售的结构来确定。制药人和卖药人都不得不适应这种环境，现在做药就是老药新做，重新定价，新药首先把差价拉大，就可以做医院市场了，这样就产生了一种新的模式——招商代理模式。

罗楚波：在我看来，医药商业的形态没有发生大的改变，涉及到人才、营销模式方面的问题，以及行业规范、行业本身固有的问题得不到重视。